営業電話は、昔からある代表的な営業手法のひとつです。顧客に直接アプローチできることから、デジタル化が進む今も有効な方法として活用されています。
しかし、営業電話は圧倒的に断られることが多く、難度が高い営業手法でもあります。「何度かけても成約につながらない」「モチベーションが保てない」と悩んでいる人も多いでしょう。
そこで本記事では、営業電話を成功させるためのコツと、成功率を上げる準備の仕方について解説します。
営業電話とは、新規顧客に電話でアポイントを取る手法のこと
営業電話とは、これまで取引のない顧客に対して、電話で訪問や商談の約束（アポイント）を取る仕事です。
営業電話をかける人のことを「テレフォンアポインター」とも呼ぶことがあり、営業電話も「テレアポ」と呼ぶ場合があります。
テレマーケティングやインサイドセールスとの違い
営業電話と似た営業手法に、「テレマーケティング」と「インサイドセールス」があります。営業電話とそれぞれの違いは下記のとおりです。
・営業電話（テレアポ）
営業電話は、新規顧客に電話をかけ、訪問や商談のアポイントを取る営業手法です。
・テレマーケティング
テレマーケティングとは、既存顧客や潜在顧客に電話をかけ、商品やサービスの購入を促すダイレクトマーケティングの手法です。すでに接点がある顧客が対象なので、営業電話に比べると話を聞いてもらいやすい傾向があります。
・インサイドセールス
成約を目的として客先を訪問する外勤型のフィールドセールスに対して、電話やメールで見込み客の育成を行う内勤型の営業活動をインサイドセールスといいます。
顧客の興味関心に沿った情報の提供、課題解決のための提案などを通して、顧客自身も気づいていないニーズに気づかせたり、購買意欲を高めたりします。
営業電話を成功させる7つのコツ
営業電話は難度の高い営業手法ですが、成約率向上につながるコツがあります。闇雲に電話をかけるのは避け、下記の7つを意識して取り組みましょう。
1 断られても良いと考え、気負いすぎない
営業電話を行う際は、すぐに切られたり、そっけなく断られたりするのは当たり前だと思って電話をかけましょう。
そもそも、顧客にとって営業電話は、知らない相手から突然かかってくるセールスの電話です。多忙で手が離せないこともあれば、過去に一方的なセールスで嫌な思いをした経験があるなど、営業電話そのものに嫌悪感がある人もいます。
営業電話に好意的で、最初から関心を持って話を聞いてくれる人はごくわずかです。成約率が低いからといって、自分を責める必要はありません。1日1件でも話を聞いてくれる人に出会えたらラッキーという気持ちで臨むことが大切です。
「◯件のアポイントを取る」から「◯件電話をする」に目標を切り替えるだけで、余裕を持って業務に取り組めるようになることもあります。
2 声のトーンや話し方を意識する
営業電話では、声のトーンや話し方、話す速度などを意識することも重要です。
対面での営業と違い、営業電話では表情や身振り手振りでコミュニケーションをカバーすることができません。声だけで相手に好印象を与える必要があるため、対面で人と話すときよりも「聞き取りやすさ」「自然な明るさ」を意識することが大切です。
ポジティブな印象を与えようとしすぎると、不自然に声のトーンが上がり、かえってあやしい印象を与えることもあります。「いかにも営業電話っぽい」と感じさせないよう、落ち着いてゆっくり話すように心掛けてみてください。
また、言葉選びも重要です。相手の状況を気にするあまり、「今、よろしいですか」といったお伺いの言葉を挟みがちですが、これでは切る理由を提供するようなものです。「お忙しいところ恐れ入ります、今日は～」と端的に話を進めましょう。
3 アポイントの目的を簡潔に告げる
営業電話がつながったら、会社名と名前を伝えて自己紹介を済ませ、すぐに「何の目的で電話をかけたのか」を簡潔に説明しましょう。
ほとんどの場合、相手は電話を受けた時点で営業電話であることを察しています。そのため、あやしまれまいとして長々と自社の説明をしたり、「今なら割引でお得なので」「現在◯社に導入いただいておりまして」といった本題以外の話を先にしたりしてしまうことがありますが、それは逆効果です。
無駄な説明は相手の時間を奪うことにもなるため、早い段階で端的に用件を伝えることが重要といえます。
4 押し売り感を消し、特別感を出す
営業電話をかけるときに、「絶対に成約を取りたい」という思いが強いと、相手に押し売り感を与えてしまいます。言葉の選び方を変え、特別感を演出しましょう。
例えば、「販売します」「売っています」といった言葉は、いかにも売り込みをかけている印象があり、敬遠されがちです。こうした言葉を「御社の社内フローをより円滑にするご提案です」といった特別感を与える言葉に変換すれば、自然と顧客の心を動かすことができます。
5 電話がつながりやすい時間帯を探る
電話をかける相手の業種などから、電話に出やすいタイミングを考えましょう。
例えば、一般企業なら始業・終業前後、飲食店ならランチタイムやディナータイム、ホテルならチェックイン・チェックアウトが重なる時間帯は慌ただしく、電話に出てもらえない可能性が高いと考えられます。たとえつながったとしても、「この忙しい時間に失礼だ」と悪い印象を持たれるかもしれません。
相手の活動パターンを読んで電話し、話を聞いてもらえる確率を高めることが大切です。
6 相手にとってのメリットを打ち出す
営業電話をかけた際に、「必要のないものを一方的に売られている」と感じさせないよう、商品やサービスを購入することによって、相手にどのような効果があるのかを伝えましょう。
大切な時間を割いて突然の電話に対応している以上、それなりのメリットが感じられなければ電話を切りたくなって当然といえます。商品やサービスの特徴を一方的に話すのではなく、相手の立場に立ったトークを心掛けることが大切です。
7 アポイントの日時の選択肢は複数用意しておく
営業電話のクロージングでは、商談の日時をこちらから複数提示して選んでもらいましょう。
「いつがよろしいですか」と相手に判断をゆだねると、スケジュール調整が面倒だと感じた相手から「検討してご連絡します」とやんわり断られてしまう可能性があります。先方が負担を感じることなく日時を選べるよう、複数の選択肢を用意しておくのがおすすめです。
また、電話の最後に「商談の日にちと時間」を復唱すると、勘違いや聞き間違いを防げます。
営業電話をスムーズに進めるための事前準備
スムーズな営業電話を行うためには、いかにしっかりと事前準備を行うかが重要です。ここでは、やっておくべき事前準備をご紹介します。
見込み顧客リストを作る
営業電話をスムーズに進めるためには、精度の高い見込み顧客リストを作ることが重要といえます。
闇雲に電話をかけても、成約につながる確率が下がるだけです。提案したい商品やサービスの特徴とターゲット層を選定し、購買につながる見込みが高い顧客をリストアップしましょう。
リストアップの仕方には、過去の営業データやインターネットの情報などから、業種や会社の規模で絞り込む方法のほか、資料請求などをしている熱量の高い顧客をMAツールでピックアップする方法、クラウド型顧客管理システム（CRM）で管理している顧客情報を活用する方法などがあります。
トークスクリプトを作成する
営業電話の台本となるトークスクリプトも事前に用意しておきましょう。トークスクリプトは、相手との距離を縮める「アイスブレイク」、本題を展開する「メイントーク」、アポイント獲得など次のアクションを提示する「クロージング」の3部構成にするとスムーズです。良質なトークスクリプトを全社で共有すれば、トークの質が平準化され、全体のレベルアップにもつながります。
完成したトークスクリプトは、日々の営業活動で得た知見や発見をもとにブラッシュアップしていくことも大切です。
営業電話先の情報を収集する
営業電話をかける相手の情報を事前に収集しておくと、トークが弾みやすくなります。
ウェブサイトなどをもとに、事業内容やビジネスモデル、強み、競合相手などを調べておきましょう。自社内の他部門を含め、過去のコンタクトの有無も確認し、もしあれば取引実績や失注理由も押さえておくと提案内容が充実します。
質問を想定して答えを準備する
営業電話の際に、相手からの質問に適切な答えを返せるよう、想定問答を準備しておくとスムーズに回答でき、信頼度アップにもつながります。
質問の答えに詰まると、顧客は不信感を抱きます。作成したトークスクリプトをもとに社内でロールプレイングをし、商品やサービスを初めて知った顧客が抱きそうな疑問、知りたいと思いそうな内容をまとめて回答を用意しておきましょう。
実際の営業電話の中でよく受ける質問があれば都度追加し、トークスクリプトをブラッシュアップしていくことをおすすめします。
営業電話の成功率を高めるためには「ロボットレター」がおすすめ
営業電話にはさまざまなメリットがありますが、事前準備にかかる時間や人的コスト、営業の負担感に比べて成功率は低めです。営業電話だけで成約まで持っていくのは難しく、事前に顧客との信頼関係を構築する必要があるでしょう。
そこで、ロボットによる手書きのDMで顧客に好印象を与える、「ロボットレター」との併用がおすすめです。
「ロボットレター」はロボットがペン字でDMを代筆するサービスで、ターゲットや商品、サービスに合わせて筆跡タイプや封筒の種類などを選択できるほか、営業経験豊富な専門スタッフによる「顧客に刺さる」文章のアドバイスで、DMのブラッシュアップにも対応しています。
送り手の温かみを感じる手書きのDMを事前に送ってから営業電話をかけることで、顧客の不信感を払拭することができ、営業トークが展開しやすくなります。営業電話の成功率を上げたい人は、最短5営業日で発送できる「ロボットレター」をぜひご活用ください。
