アウトバウンド営業とは?メリットや成功させるコツを解説

企業が売上や事業規模を拡大するには、安定的な受注を維持するための既存顧客への営業に加えて、新たな売上を生み出す新規顧客の開拓が欠かせません。アウトバウンド営業は、新規顧客の開拓営業における代表的な手法のひとつです。
しかし、アウトバウンド営業とはどのような営業スタイルなのか、なぜ新規顧客の開拓にアウトバウンド営業が有効なのか、イメージできない人もいるでしょう。

本記事では、アウトバウンド営業の概要と取り組むメリットのほか、成功のコツについて解説します。

アウトバウンド営業とは、企業から顧客に営業をかける手法のこと

アウトバウンド営業は、企業側から顧客に向けて働きかける営業スタイルです。自社の商品やサービスのターゲットとして想定される対象をリスト化し、テレアポや飛び込み営業といった方法でコンタクトを取ってリード(見込み顧客)を獲得します。

アウトバウンド営業では、下記のような手法が代表的です。

<アウトバウンド営業の主な手法>
・テレアポ
・飛び込み営業
・メルマガ
・DM
・SNS
・広告 など

アウトバウンド営業は、過去に接点がない状態で顧客へのアプローチを行うため、営業の難度が高い傾向があります。しかし、企業側で自社に合ったターゲットを選定できるため、タイミングが合えばスピーディーに受注につながることが期待できるでしょう。

一方、マンパワーに頼った営業スタイルであり、一度にアプローチできる顧客数に限りがあること、費用対効果が良いとはいえないことは理解しておくことが必要です。

インバウンド営業との違い

インバウンド営業は、不特定多数に広く自社の商品やサービスをPRし、顧客がみずから企業側にコンタクトを取るように促す営業スタイルです。

「ウェブ広告の出稿」「SNSマーケティング」「プレスリリースの配信」「コンテンツマーケティング」などを通じて情報を発信し、資料請求や問い合わせ、ホワイトペーパーのダウンロードといった反応があった顧客にコンタクトを取って営業活動を行います。
そのため、営業活動の対象となる顧客は、自社の商品やサービスに対する一定以上の興味・関心がある場合が多く、受注につながりやすいでしょう。ただし、顧客がアクションをとるまでに時間がかかることも多く、即時的な成果は期待できません。

アウトバウンド営業のメリット

一般的に営業の難度が高いとされているアウトバウンド営業ですが、どのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、アウトバウンド営業のメリットを2つご紹介します。

目的に合わせて営業先を決められる

1つの情報を不特定多数に発信して反響を待つインバウンド営業に対して、アウトバウンド営業は企業側がイニシアチブをとって営業活動の相手を選定できることが、大きなメリットです。

「実績づくりのため、名の知れた企業に導入してほしい」「売上拡大につながるよう、大きな予算を持っている大企業からの受注が欲しい」「自社商品のターゲット層に広くアプローチしたい」といった目的に合わせて対象を絞り込むことで、効率的に営業を行うことができるでしょう。
ターゲットの選定が正しければ、高い受注率が期待できるメリットもあります。

見込み顧客を見つけて提案できる

アウトバウンド営業では、営業先の選定方法によって、自社の商品やサービスを知らないが、実は潜在的なニーズが高いことが予想される層にフォーカスした提案ができることもメリットです。そのため、まだ知名度の低い新進企業や、世に出たばかりのサービスなどの顧客獲得にも効果を発揮します。

アウトバウンド営業のデメリット

アウトバウンド営業にはさまざまなメリットがある反面、デメリットも存在します。アウトバウンド営業のデメリットとしては、下記の3つが挙げられます。

効率が悪く営業担当者の負担が大きい

アウトバウンド営業の対象となる顧客は、興味・関心の度合いが不明瞭なため、営業効率が良いとはいえません。

電話数や飛び込み数に対して好意的な反応はごくわずかで、営業担当者には精神的にも肉体的にも大きな負担がかかるでしょう。商談の獲得率や、商談からの成約率も低く、労力に対しての成果が得られるとは限らないため、営業担当者がモチベーションを維持できなくなる場合も少なくありません。

コストが高い

アウトバウンド営業の主流はテレアポと飛び込み営業で、1人で対応できる件数が限られます。そのため、受注率を上げるには、人海戦術で多くの人員を投入する必要があり、人的コストがかかることがデメリットです。

また、経済的コストが高いことも挙げられます。テレアポには通信費、飛び込み営業には交通費がかかります。1件1件はごくわずかでも、年間を通して考えると大きな負担になるでしょう。

ネガティブなイメージを与えることがある

テレアポも飛び込み営業も、基本的には相手の都合を二の次にして売り込みをかける手法であるため、興味がない層に不快感を与えるリスクがあります。
顧客が「アプローチされたこと」だけでなく、商品やサービス、ひいては企業そのものにマイナスイメージを持ってしまった場合、ブランドの信頼性や評判の低下につながることも考えられます。

手法別・アウトバウンド営業のポイント

アウトバウンド営業は、ポイントを押さえて実施することで成功率が上がります。続いては、アウトバウンド営業を行う際のポイントを、手法別に解説します。

テレアポのポイント

テレアポを行う際は、相手に警戒感を抱かせないように話を進めることが重要です。

知らない企業からの突然の電話で商品を売り込まれれば、直感的に「あやしい」「嫌だ」といったネガティブな印象を持つ人がほとんどでしょう。マーケティング部門と連携して見込み顧客を育成してもらい、購買意欲が高まった顧客に対してテレアポをするなど、一定の信頼感を築いておく方法がおすすめです。

メールのポイント

メールは、いかに開封率を上げるかがポイントです。「メールを送信する時間帯」と「メールの件名」を熟慮しましょう。

始業直後や終業直前の多忙な時間帯は、読まずに削除されてしまったり、ほかのメールに埋もれてしまったりする可能性があります。そのため、比較的業務が落ち着いていそうな時間帯を見極めて送信することが大切です。
また、メールの件名にも工夫が必要です。一目で「自社の役に立つことがわかる」「おもしろそうだと感じさせる」わかりやすい件名を考えるようにしてください。

ソーシャルセリングのポイント

FacebookやX(旧Twitter)、InstagramなどのSNSを使用して、見込み顧客とつながり営業を行う方法を、ソーシャルセリングといいます。ソーシャルセリングを行う場合、まずはアカウントのブランド価値を高め、存在を周知する必要があります。

自分にとって有用でないアカウントや、よく知らないアカウントの情報に興味を持つ人はほぼいません。ターゲットに役立つ情報を定期的、かつ継続的に発信し、アカウントに権威性と信頼性を持たせてからアウトバウンド営業に利用しましょう。

アウトバウンド営業を成功させるためのコツ

アウトバウンド営業を成功させるコツは、適したターゲットに対して、ニーズに合った提案をすることです。
まずは、市場調査で商品やサービスのターゲットを絞り込み、ペルソナを設定します。ペルソナに合った顧客をリストアップして営業することで、成果が出やすくなります。

また、電話や飛び込み営業で相手と話す機会に恵まれたら、潜在的なニーズに応える商品やサービスの特徴を端的に伝えることが大切です。相手のメリットになることをシンプルかつ自然なトーンで説明することで、押し売り感を与えるのを避けられます。

場合によっては、インバウンド営業で興味・関心の高い顧客を絞り込んで育成し、購買意欲が高まったところでアウトバウンド営業に引き継ぐ併用型も有効です。顧客の反応や成果を見ながら、その時々で最適な営業手法を見極めて使い分けましょう。

アウトバウンド営業と「ロボットレター」の併用もおすすめ

アウトバウンド営業は、新規顧客開拓に必須の手法です。しかし、コストや営業担当者の負担は大きく、アウトバウンド営業でのアプローチだけでは決して成約率が高いとはいえません。

そこでおすすめなのが、ロボットが手書きのペン字でDMを代筆するサービス「ロボットレター」との併用です。ターゲットとなる企業にあらかじめ手書きのDMを送付した上でアウトバウンド営業を行うことで、成功率がぐっと高まります。
筆跡のタイプや封筒の種類などは目的に合わせて選択でき、専門スタッフから文章のアドバイスを受けることも可能です。最短5営業日で手紙DMの手書きから発送までを一貫して行うので、急ぎのニーズにも対応できます。
アウトバウンド営業を効率的に行いたい人は、ぜひ「ロボットレター」の活用をご検討ください。