営業活動の成果は、最初の営業アプローチの段階でほぼ決まるといわれています。顧客との関係性を踏まえて適切な方法を選び、マナーに沿った会話で信頼関係を構築できれば、成約率は飛躍的に高まるでしょう。優れた商材のはずなのに聞く耳を持ってもらえない、受注につながらないというときは、現在の営業アプローチの方法に問題があるのかもしれません。
本記事では、新規顧客・既存顧客、それぞれの営業アプローチの方法と、うまくいかないときの解決策について紹介します。
営業アプローチとは、見込み顧客へのファーストコンタクトのこと
営業アプローチとは、見込み顧客へのファーストコンタクトのことをいいます。
ビジネスシーンにおけるアプローチとは、見込み顧客に近づく行動を指し、新規顧客、および既存顧客のそれぞれに対して行われます。結果を出す営業担当は、一般的に営業アプローチに長けており、最初の好印象を活かして継続的に売上を伸ばしていけることが多いでしょう。
新規顧客への営業アプローチの方法
売上を新たに増やすためには、新規顧客の開拓が必須となります。では、どのようなアプローチをするのが効果的なのでしょうか。新規顧客への営業アプローチの方法は、大きく6つあります。
テレアポ
テレアポは、リストアップされたターゲットに電話をかけてアプローチする手法です。多くのターゲットに一律的な営業トークで商品を紹介したい場合などに有効で、営業担当が単独で時間をかけずに実施できます。
ただし、顧客の反応を見ながらアポイントや受注につなげるスキルが不可欠なため、一定の研修を行う必要があるでしょう。また、「営業電話」というだけで敬遠されて断られることも少なくなく、すぐに気持ちを切り替えて次の電話に備える精神力も求められます。
メール営業
メール配信システムを活用し、オフラインでの名刺交換や資料請求時の入力情報などから集めたメールアドレスに向けて情報を送信してアプローチする方法もあります。
限られたリソースの中、一括で多くの見込み顧客にアプローチでき、資料を添付することも可能です。ただし、相手の悩みに寄り添った文章ではないため、成約につながりにくい面もあります。
紹介営業
紹介営業は、既存顧客の紹介を受けて新規顧客に営業をかける方法です。紹介者は、実際に商品やサービスを利用し、使用感や営業対応などに好印象を抱いているからこそ、同じソリューションを求めていそうな顧客を紹介してくれています。
顧客との信頼関係を構築するまでにある程度の時間を要するものの、アポイントは取りやすく、商談成功率も高いでしょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントを取らずに、直接顧客の元を訪れる営業手法です。相手の反応を見ながらアプローチできるのがメリットですが、相手の都合やニーズの有無を把握せずに訪問するため、効率が良いとはいえません。成果を得るには数をこなす必要があり、営業担当の負荷が大きいのも問題です。
また、飛び込み営業に悪いイメージを持つ人も多く、既存顧客やその会社への転職希望者などが離れる原因になる可能性もあります。
展示会・セミナー
外部企業主催の展示会や自社のセミナーで名刺を交換し、後日アプローチする方法もあります。展示会やセミナーを訪れる人は、そもそも商品やサービスに興味を持っているか、課題に対するソリューションを探しているかのため、営業アプローチに好意的である場合が多いです。
出展料やセミナー運営費、人件費といった初期投資を確保できれば、実施メリットは大きいといえるでしょう。
SNS
自社の公式SNSアカウントを運営し、商品やサービスに関する情報を発信して認知度と購買意欲を高める方法もあります。潜在層に広く営業アプローチできるやり方であり、SNS利用率の高さも相まって新規顧客を獲得しやすいといわれています。
一方、複数人で運営する場合は投稿のトーンとマナーを統一し、いわゆる「炎上」につながるような発言に注意する必要があります。
既存顧客への営業アプローチの方法
続いて、既存顧客への営業アプローチの方法を見ていきましょう。代表的な方法は4つあります。
定期訪問
定期訪問とは、毎月1回、更新の都度、四半期に1度というように顧客の元を定期的に訪問し、ビジネスチャンスになりそうな困り事を早期にすくい上げて受注につなげる方法です。
定期的な訪問には信頼関係を深める効果もあり、既存事業と異なるビジネスを始める際などに声をかけてもらうためにも重要な取り組みです。
定期連絡・情報共有
メルマガやステップメールなどを活用し、サービスの新しい使い方や商品の新機能、具体的な活用事例など、顧客に役立つ情報を届ける営業アプローチの方法です。
一定間隔で継続的に連絡をすると顧客に忘れられずに済むでしょう。さらには、他部署を含めた新規案件の創出にもつながることが期待できます。
定期点検
定期的に点検やアップデートが必要な商品・サービスを販売している場合に、アフターフォローと併せてアップセル・クロスセルを進めるのも営業アプローチの方法のひとつです。
例えば、商品のグレードアップをする提案や、付属機器・関連機器の販売などがあります。
既存顧客限定のキャンペーン
既存顧客のみを対象とした感謝キャンペーンなどを通じて、「顧客でいるとメリットがある」「既存顧客を大切にしてくれている」と感じてもらい、顧客満足度を高めてアプローチしていく方法もあります。
満足度の高い顧客は継続的に売上に貢献してくれるロイヤル顧客になる可能性が高く、安定的な売上の確保につながります。
営業アプローチがうまくいかないときの3つの解決策
営業アプローチの中でも、特に新規営業はハードルが高く、うまくいかないことが多いものです。成果が期待を下回っているときは、下記の3つの解決策を試してみましょう。
ターゲットを再選定する
営業アプローチがうまくいかない場合は、ターゲットを見直してみましょう。ターゲットとして定めている層と、真に自社の商品・サービスを求めている層とのあいだに乖離があると、営業努力に反して成果に結び付きにくいです。
自社の現在の顧客層や営業アプローチへの反応が良い層を分析し、ターゲットを設定し直す必要があります。
アピールの道筋を変える
アポイントは取れても成約につながらない場合、営業トークにおける成約までのロジックに問題があるのかもしれません。
「当社のサービスでお客様の利便性が向上します」とアピールしたときに良い反応が得られなければ、「御社の担当者の負荷が軽減します」などと言い換えて伝える工夫が必要です。
アプローチの方法を変える
営業アプローチがうまくいかない場合は、アプローチの方法を変えてみるといいでしょう。飛び込み営業で成果が上がらなければ、テレアポをして確度が高い顧客を絞り込んでから訪問したり、メール営業を取り入れたりするなどしてみると、うまくいく可能性もあります。
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