マーケティング施策のひとつとして、欠かせないものが「DM」です。
新規顧客の獲得や
既存顧客の囲い込みのために、
DMを活用している人も多いのではないでしょうか。
しかし、DMをただ送付するだけで、
その効果までは把握していない
というケースも少なくありません。
DMは送付した後にきちんと分析を行うことが大切です。
そこで、DMの効果を高めるための分析方法とその種類について解説します。
DMにおける分析の必要性
DMは少ない資金から取り組める、
予算に合わせて広告戦略を立てられるなどのメリットがあり、
広く活用されているマーケティング手法です。
しかし、DMは闇雲に送付すれば良い
という訳ではありません。
効果を引き出すためには、
DM送付後にきちんと分析を行う必要があります。
分析を実施することで、
DMによる効果をより高められます。
また、費用対効果を把握できることもメリットです。
なお、DMの分析方法にはいくつかの種類があります。
それぞれ内容が異なるため、
違いを理解して効果的に活用すると良いでしょう。
DM効果を上げるための分析方法【1】RFM分析
“DM効果を上げるための代表的な分析方法として、
まず「RFM分析」が挙げられます。
RFM分析とは、
直近性を表す「Recency」
頻繁性を表す「Frequency」
富裕性を表す「Monetary」
の頭文字を取って名づけられたものです。
Recencyでは、
買い物をした日時を判断材料として、
直近性の高い顧客を優良とします。
Frequencyは購買頻度を判断材料とし、
その頻度が高ければ高いほど
優良な顧客ということになります。
Monetaryは購入金額の合計を判断材料として、
高い金額を支払った顧客ほど優良と考えるものです。
RFM分析は、
これら3つの指標をもとに顧客をグループ化し、
それぞれの性質を把握する手法です。
いつ商品やサービスを購入したのか
という直近性の概念が加わることによって、
顧客をより明確に分けてグループ化できます。
たとえば、顧客のランクを1～5まで設定したり、
優良顧客・非優良顧客・新規顧客・安定顧客・離反顧客などに分類したりできます。
グループごとに分析を行うことで、
より効率的なプロモーションを考えられるでしょう。
DM効果を上げるための分析方法【2】デシル分析
デシル分析は、データの性質を把握するための手法です。
購入金額を判断材料とするもので、
RFM分析に比べてより手軽に分析を行えます。
そもそもデシルとは
デシリットルに近い言葉だとされ、
ラテン語で「10等分」という意味を持っています。
これがマーケティングにおいても、
10等分や10分の1などの意味として多く用いられるようになったのです。
デシル分析では、すべての顧客を上位から10等分して、
それぞれをランク分けしていきます。
そして、
ランクごとの購買動向のデータを分析することによって、
費用対効果を念頭に置いた施策や
戦略を打ち出すというものです。
顧客をグループ化し、どのグループに
どのようなマーケティングを実施すべきなのかを把握することが、デシル分析の主な目的となります。
また、優良顧客層を洗い出し、
集中的にマーケティングを行うことも大きな目的と言えるでしょう。
分析を実施してDM効果をアップさせよう！
DMを送付するのであれば、
十分な効果を得るためにも、
しっかりと分析を行うことがおすすめです。
なお、分析と一口に言ってもさまざまなものがあります。
代表的な手法であるRFM分析や
デシル分析などを効果的に活用することも良い方法です。
それぞれの分析のやり方をしっかりと押さえて、
費用対効果の高いマーケティングを目指しましょう。
