SaaS営業代行の選び方｜比較前に見るべき判断基準と失敗例

監修エクネス株式会社 代表取締役　平井康之

1000社以上が利用する手書き代筆サービス「ロボットレター」運営責任者
マーケティングイベントへの登壇を通じ、CXOレターを活用した新規開拓戦略や最新の成功事例を発信

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SaaS営業代行を検討していても、「どの会社を選べばよいのか」「アポ数だけで比較してよいのか」「SaaS商材（インターネット経由で利用するクラウド型ソフトウェア）の営業プロセスを理解している会社に任せたい」と悩む企業は少なくありません。しかし、アポ獲得数や料金だけで営業代行会社を選ぶと、商談数は増えても受注につながらない場合があります。

本記事では、1000社以上の手紙営業支援実績で培った知見をもとに、SaaS営業代行の選び方と、営業代行会社を比較する前に確認すべき判断基準を整理します。比較前に見るべきポイントを押さえることで、表面的な条件に迷わず、商談品質や受注につながる可能性まで見据えて営業代行会社を選びやすくなります。

会社一覧を見る前に、自社が何を外部に依頼すべきか、どの成果指標で比較すべきか、よくある失敗例も踏まえて確認していきましょう。

結論｜SaaS営業代行は有効商談・受注率まで見て選ぶ

結論から言うと、SaaS営業代行を選ぶ際は、アポ獲得数だけで判断すべきではありません。見るべきなのは、有効商談数、ターゲット精度、商談化率、受注率、送付後フォローまで含めた成果です。

特にSaaS営業では、商談を増やすだけでなく、受注後に継続利用が見込める顧客と接点を作ることが重要です。営業代行会社を比較する前に、自社がどの顧客層を狙い、何を成果指標にするのかを整理しておきましょう。

見るべき成果はアポ数ではなく有効商談数

SaaS企業が営業代行を導入する際に注意すべきなのは、「アポ獲得数」や「アポ獲得単価」だけで委託先を評価してしまうことです。

ターゲットから外れた企業や、決裁権を持たない担当者との商談をいくら重ねても、受注にはつながりにくくなります。SaaS営業代行では、単なるアポ獲得ではなく、自社の課題解決にマッチした有効商談をどれだけ創出できるかを重視しましょう。

比較記事を見る前に自社の判断基準を持つ

営業代行会社の比較記事やランキング記事は、候補企業を把握するうえでは便利です。しかし、先に自社の判断基準を整理しておかないと、「費用が安い」「アポ数が多そう」「有名そう」といった表面的な理由で選んでしまう可能性があります。

まずは、営業代行に何を任せたいのか、どの成果を重視するのか、決裁者への接点づくりが必要なのかを明確にすることが重要です。具体的な整理項目は、次の章で確認します。

SaaS営業代行を比較する前に整理すべき項目

営業代行会社を比較する前に、ターゲット、成果指標、決裁者への接点を社内で整理しておきましょう。ここが曖昧なまま外注すると、アポ数は増えても受注につながらない商談が増える可能性があります。

たとえば、「SaaSを導入しそうな企業に幅広くアプローチしたい」という依頼では、リストの精度が下がりやすくなります。業界、企業規模、部署、役職、課題仮説を明確にしたうえで、必要に応じて決裁者に届く営業導線まで確認しましょう。

SaaS営業代行会社を選ぶ比較ポイント

営業代行会社を比較するときは、会社名や料金だけで判断しないことが重要です。同じ「SaaS営業代行」でも、支援範囲、得意な営業手法、成果指標、改善体制は会社によって異なります。

特にSaaS企業の場合、短期的なアポ数だけでなく、商談品質や受注後の継続利用まで見据える必要があります。比較前に確認すべきポイントを整理しておくことで、営業代行会社のサービスページや比較記事を見たときに、自社に合うかどうかを判断しやすくなります。

会社名や料金だけでなく選定基準で比較する

具体的な会社一覧を確認する前に、以下のような比較ポイントを整理しておきましょう。

このような基準を持っておくことで、比較記事や営業代行会社のサービスページを見る際にも、自社に合うかどうかを判断しやすくなります。

SaaS商材の営業プロセスを理解しているか

SaaS営業代行会社を選ぶ際は、売り切り型商材ではなく、SaaS特有の営業プロセスを理解しているかを確認しましょう。SaaSでは導入がゴールではなく、継続利用や解約防止、LTVの最大化まで見据えた営業が必要です。

確認すべきポイントは、以下の通りです。

• 自社の商材単価や導入までの検討期間を理解できるか
• ターゲット企業の意思決定構造を踏まえてアプローチできるか
• アポ数だけでなく、受注率や継続利用まで見据えた提案ができるか

目先のアポ数だけを追う会社では、商談数は増えても受注率や継続率に課題が残る場合があります。

有効商談数・商談化率まで見ているか

「月に何件のアポ獲得が可能か」は重要な確認事項です。しかし、アポ数だけを過度に強調する営業代行会社には注意が必要です。

SaaS営業における有効商談とは、たとえば以下のような条件を満たした商談です。

• ターゲット条件に合致している
• 対象となる部署や決裁関与者と接点化できている
• 自社で解決可能な課題感を持っている
• 導入に向けた検討時期がある程度見えている

アポ獲得数だけでなく、有効商談の定義と商談化率まで共有できるパートナーを選びましょう。

決裁者アプローチに対応できるか

エンタープライズ開拓では、大企業の現場担当者層へ一斉メールや架電を行うだけでは、決裁者まで届きにくい場合があります。そのため、役員・部門責任者への接点づくりに対応できるかも確認したいポイントです。

営業代行会社に確認したい内容は、以下です。

• 決裁者や部門責任者へのアプローチ経験があるか
• 手紙DMや手書きDM、資料送付など、架電以外の接点づくりに対応できるか
• 送付後フォローやインサイドセールス連動まで設計できるか
• 事前認知から接点化までの流れを設計できるか

決裁者アプローチでは、単に接触数を増やすのではなく、誰に、どの順番で、どの文脈で接点を作るかが重要です。架電やメールだけで届きにくい場合は、手書きDMのように相手の手元に残る接点を組み合わせる方法もあります。

具体的な進め方は、決裁者のアポを取る方法と成功のコツも参考にしてください。

送付後フォローや改善まで設計できるか

営業代行は、初回接点を作って終わりではありません。商談化しなかった企業への再接触、失注理由の共有、反応が良かった業界・役職・訴求の分析まで行えるかを確認しましょう。

手紙DMや資料送付を組み合わせる場合も、送付後に誰が、いつ、どのような内容でフォローするかを事前に決めておくことが重要です。

SaaS営業代行でよくある失敗例

SaaS営業代行は、依頼の仕方を誤ると、アポ数は増えても受注につながらない場合があります。特に、ターゲット設計・成果指標・事前認知・送付後フォローの設計不足には注意が必要です。

リストだけ渡して丸投げする

ターゲット企業の解像度、自社サービスの強み、アプローチの優先順位をすり合わせないまま営業代行に依頼すると、アポ数は増えてもターゲット外の商談が増える可能性があります。

営業代行を活用する前に、業界、企業規模、部署、役職、除外条件を整理し、どのような企業を有効商談とするのかを共有しておきましょう。

営業リストの精度は、有効商談数や商談化率にも影響します。ターゲットに合うリスト作成の考え方は、営業リストの作り方と活用法も参考にしてください。

アポ数だけを成果にしてしまう

営業代行の成果をアポ数だけで評価すると、商談品質が下がる可能性があります。決裁権を持たない担当者との情報交換や、導入可能性が低い企業との商談が増えても、受注にはつながりにくいでしょう。

契約前に、有効商談数、商談化率、受注率、失注理由まで確認するかどうかをすり合わせておきましょう。

アポ数を増やすだけでなく、商談化につながる接点づくりまで設計できるかも確認したいポイントです。具体的な接点化の考え方は、商談化率を高めるアポ取りのコツでも解説しています。

認知ゼロのまま架電してしまう

相手にとってまったく認知がない状態で電話をかけると、営業電話として処理されやすく、担当者や決裁者に届く前に止まってしまうことがあります。

特に大手企業やエンタープライズ企業では、受付ブロックや不在により、電話だけで接点を作る難易度が高くなります。架電前に手紙DMや資料送付で事前認知を作る設計も検討しましょう。

手紙DMを送るだけでフォローしない

手紙DMは、決裁者の手元に届けるための有効な手段になる場合があります。しかし、送付すれば必ず成果が出るという過度な期待は避けるべきです。

送付後の架電、メールでの再接触、長期的なナーチャリング（継続的に接点を持ち、検討度を高める活動）まで設計することで、接点化の可能性を高めやすくなります。

決裁者に届かないときは「手書きDM」も選択肢になる

架電やメールだけで成果が出ない場合、接触数を増やすだけでは改善しにくいことがあります。特に大手企業や決裁者向けの新規開拓では、受付で止まる、メールが埋もれる、営業電話として処理されるといった課題が起こりやすくなります。

このような場合、決裁者に直接届きやすく、印象に残りやすい接点として、手書きDMを検討する価値があります。

手書きDMは決裁者に届きやすく、特別感を出しやすい

手書きDMは、代表取締役、役員、部門責任者などの決裁者・キーマンに対して、物理的に情報を届けられる接点です。テレアポやメールで直接連絡を取りにくい相手にも、存在や提案内容を伝えられる可能性があります。

また、印刷DMやメールと比べて特別感や丁寧な印象を出しやすい点も特徴です。「自分のために送られてきた」と感じてもらいやすく、決裁者に対して他社と違う接点を作りたい場合に検討できます。

印刷DMと比較して、手書きDMは商談化率・CPA（顧客獲得単価）で成果が出やすい

複数社を対象にしたABテスト（2パターンを比較する検証テスト）では、印刷DMと手書きDMの成果に差が見られました。目的は商談獲得で、文面はカスタマイズ、架電は実施なしという条件です。

※ロボットレター調べ。過去の複数社のDM施策実績をもとに集計。掲載数値は参考値であり、成果は商材、ターゲット、文面、送付タイミングによって変わります。

この比較では、手書きDMの方が印刷DMよりも平均商談化率が高く、平均CPAも低い結果になっています。成果は商材やターゲットによって変わりますが、決裁者に届く営業手段として検討する価値があります。

送付後フォローまで設計すると商談化につながりやすい

手書きDMは、送付して終わりではなく、送付後の電話やメールまで設計することで商談化につながりやすくなります。事前に手書きDMで接点を作っておくことで、後日のフォロー時に「以前、手紙を送ってくれた会社」として認識されやすくなるためです。

※ロボットレター調べ。過去の複数社の手書きDM施策実績をもとに集計。掲載数値は参考値であり、成果は商材、ターゲット、文面、送付後フォロー体制によって変わります。

この比較では、送付後に架電を行った方が平均商談化率は高く、平均CPAは低い結果になっています。手書きDMは単体で完結させるのではなく、送付後フォローまで含めて営業プロセスに組み込むことが重要です。

DM施策の反応を高める考え方は、DM営業の効果を高めるコツでも解説しています。

手書きDMの作成・発送を効率化する方法

手書きDMは、決裁者接点づくりの選択肢になりますが、自社で実行するには手間がかかります。文面調整、手書き、封入、発送管理までを社内で行うと、営業担当者の負荷が大きくなりやすいためです。

この実行負荷を下げる方法の一つが、手書きDM代行サービス「ロボットレター」の活用です。送付リストと文面データをもとに、ロボット手書き、封入、発送まで外部化できます。

手書きDMの効率化が向いている企業

以下のような企業は、手書きDMの作成・発送を外部化することで、営業担当者が商談対応や提案活動に集中しやすくなります。

ただし、誰に送るべきか、どの課題を訴求すべきかが決まっていない場合は、まずターゲット企業や商材の提供価値を整理することが必要です。

営業代行会社や社内ISと組み合わせて活用する

ロボットレターは、営業戦略全体を丸ごと任せるサービスというより、手書きDMの作成・封入・発送などの実行工程を効率化するサービスです。そのため、ターゲット設計や文面作成、送付後フォロー、商談結果の分析は、社内や営業代行会社と役割分担して進めると整理しやすくなります。

このように役割を分けることで、営業代行会社の選定とロボットレターの活用場面を混同せずに整理できます。手書きDMは単体で完結させるのではなく、ターゲット設計、文面作成、送付後フォロー、商談対応まで含めて営業プロセスに組み込むことが重要です。

まとめ｜SaaS営業代行は比較前に判断基準を整理することが重要

SaaS営業代行を選ぶ際は、比較記事や会社一覧を見る前に、自社の課題と判断基準を整理することが重要です。アポ数や料金だけで選ぶと、商談品質や受注率の面で課題が残る可能性があります。

営業代行会社を比較するときは、有効商談数、ターゲット精度、商談化率、受注率、送付後フォローまで確認し、自社の営業課題に合うパートナーかどうかを見極めましょう。

決裁者に届きにくい場合は、手書きDMによる接点づくりも選択肢になります。手書きDMの作成・封入・発送を効率化したい場合は、送付リストと文面データを用意したうえで、ロボットレターの活用をご検討ください。

SaaS営業代行に関するよくある質問

Q. SaaS営業代行ではどこまで依頼できますか？

一般的には、リスト作成、架電、メール送付、問い合わせフォーム営業、商談設定などを依頼できます。会社によっては、手紙DM送付後のフォローコールに対応する場合もあります。

ただし、単なる作業代行だけでなく、ターゲット設計や営業スクリプト（営業トーク台本）の改善提案まで対応できるかは会社によって異なります。依頼前に支援範囲を確認しましょう。

Q. SaaS営業代行を選ぶときの注意点は何ですか？

アポ数やアポ獲得単価だけで成果を判断しないことです。アポ数が多くても、ターゲット外の企業や決裁権のない担当者との商談ばかりでは、受注につながりにくいためです。

ターゲット企業を明確に定義し、自社の課題解決につながる有効商談になっているかを確認することが重要です。また、丸投げするのではなく、受注・失注の理由を共有し、継続的な営業改善に活かす体制づくりも必要です。

Q. 手書きDM施策はSaaS営業でも有効ですか？

有効なケースはありますが、ただ送付するだけでは成果につながりにくいのが現実です。

特にSaaSのエンタープライズ開拓や決裁者アプローチでは、的確なターゲット選定、課題仮説に基づいた文面作成、手書きDMの送付、送付後のフォローまでを一貫して設計することで、営業施策として機能しやすくなります。

Q. 手書きDMと送付後フォローを組み合わせるメリットは何ですか？

手書きDMで事前に企業名や提案内容を認知してもらったうえで、電話やメールでフォローできる点です。

認知がない状態で接触するよりも、「以前、手紙を送ってくれた会社」として認識されやすくなり、接点化につながる場合があります。