新規営業とは？成功のコツやうまくいかないときの対処法を解説

初対面の相手に商品やサービスを販売する新規開拓営業は、すでに信頼関係がある既存顧客への営業に比べて難度が高いといわれています。しかし、企業が持続的に成長し続けるためには、新規営業による新たな販路の開拓は欠かせません。

そこで本記事では、新規営業を成功させるコツや、思うように売上が上がらないときに試したい対処法について解説します。

新規営業とは、取引のない顧客に対する営業活動のこと

新規営業とは、まだ取引実績のない新たな顧客を獲得するための営業活動のことです。営業活動は、既存の顧客にアプローチを行い、契約の継続やアップセル、クロスセルを狙う「既存営業」と、新たな販路を拡大することを目的とした「新規営業」に大別されます。

企業の売上の8割は既存顧客が占めるといわれていますが、既存顧客だけに頼った営業では売上の伸びに限りがあり、持続的に成長することができません。既存顧客が離れれば売上が減少し、経営に大きなダメージが及ぶことも考えられます。

そこで重要なのが、新たな取引先を増やすための新規営業です。既存顧客から得られる売上の維持と並行して、新しい売上の源泉を見つけることで、安定的に事業を拡大することができます。
しかし、新規営業の対象は基本的に自社の商品やサービスに興味がない、あるいは興味が薄い顧客であるため、断られることも少なくありません。そのため、既存営業に比べて営業のハードルが高く、思うような成果が出ないことも多いのです。

特に、ランダムに飛び込み営業をする手法は門前払いされる確率が高く、効率が良いとはいえません。すぐには効果が出にくいですが、アプローチの対象を絞って粘り強く関係を築いていくほうが、最終的な売上に結び付く可能性が高いでしょう。
新規営業においては、情報収集と丁寧なフォローを継続し、最適なタイミングをつかんでアプローチすることが大切です。

新規営業の手法

新規営業は、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」に分けられます。ここでは、それぞれの特徴について、詳しく見ていきましょう。

アウトバウンド営業：企業側から顧客に働きかける営業手法

アウトバウンドは「内から外へ出ていく」ことを意味する言葉で、アウトバウンド営業は企業側から顧客に働きかける手法を表します。
訪問営業のほか、テレマーケティングやDM、広告などが代表的で、アプローチの対象やタイミングを企業側で決められるのが最大のメリットです。

インバウンド営業：情報発信を行い顧客に購買を促す営業手法

インバウンド営業は、顧客にとって有益な情報を発信して商品やサービスへの関心を高め、購買を促す手法です。具体的な施策には、コンテンツマーケティング、SNSの公式アカウントの活用、ホワイトペーパーを利用したコンテンツ発信などがあります。

商材に興味がある顧客に対して効率的にアプローチできるため、営業活動に無駄がなく、アポイントの獲得率や成約率が高いのが特徴です。

新規営業を成功に導く、準備から実践までの流れ

新規営業は面識のない見込み顧客に営業をかけるため、「準備のしようがない」「準備をしても仕方がない」と思われがちです。実際、自社商材の資料と名刺を片手に、手当たり次第に飛び込み営業を実施する企業も少なくありません。しかし、新規営業であっても、商談の確度を上げる下準備は可能です。
ここでは、新規営業を成功に導くための、準備から実践までの流れについて見ていきましょう。

1. ターゲットを選定する

まずは、自社の商材を深く理解し、ターゲット層を明確にしましょう。既存顧客の業種や企業規模、最初のアポイントが取れた理由などの情報は、自社の商材がフィットしやすい層を把握するのに役立ちます。

2. 新規顧客を開拓するための営業リストを作る

続いて、見込み顧客をリスト化します。営業リストは、営業の無駄足を減らし、成約率を高めるための必須アイテムです。選定したターゲットの条件をもとにリストを作成します。
このとき、中長期的な営業戦略にもとづいて、「どんな顧客を獲得したいか」をよく考えることが大切です。

例えば、人材業界に適した商材で、既存顧客も人材系の会社が多いなら、企業規模などの条件がマッチしていても、ほかの業種はいったんリストから外してもいいかもしれません。
また、キーマンになりそうな人物を特定できる顧客は、優先的にリストに載せることをおすすめします。キーマンの所属部署や社内での立ち位置などもわかれば、より営業戦略が立てやすくなるでしょう。

なお、営業リストに必要な情報は、主に下記の3つの方法で収集できます。

＜営業リスト作成時の情報収集方法＞
・企業リストを入手する
自社の営業活動に適した企業リストを販売会社から購入できます。この方法は、コストはかかりますが、良質なリストを手に入れることができるのがメリットです。なお、ロボットレターでも企業リスト入手のサポートを行っています。

・インターネット検索やSNSで調査する
インターネットやSNSを使用して情報収集をする方法は、コストがかからないため手軽に導入できます。自社商品やサービスに関連するキーワードや、商材で解決できる企業の課題などをインターネットやSNSで検索し、出てきた企業をリストに載せていきます。

・会社四季報で調べる
アプローチ先が国内の上場企業や大手企業であれば、「会社四季報」を活用するのも有効です。会社四季報には、国内の全上場企業の業績や財務内容、役員、株価の動きなどがまとめられています。

3. アプローチ先の課題をリサーチする

アプローチする営業リストができたら、各企業の情報を深掘りします。前述したキーマンや現場の担当者名、事業内容、従業員数といった基礎データのほか、抱えていそうな課題をリサーチすることが肝心です。
課題がある程度予想できれば、自社商品で実現できる解決方法やサービス導入のメリットなどを想定して資料に記載したり、当日のトークに盛り込んだりといった準備ができます。

4. 相手目線に立ったアプローチを心掛ける

しっかりと下準備を行ったら、アポイントに伺います。アポイントの際は、相手の目線に立ったアプローチを心掛けましょう。

会ったことも話したこともない相手からのアプローチに対して、最初から心を開いて対応してくれる人はいません。そのため、相手の目線に立って話し方や説明の仕方を工夫することをおすすめします。
リサーチした課題をうまく使って、「この人からなら話を聞いてみてもいいかも」と思えるアプローチをするように心掛けてください。

5. 顧客の課題を聞き出し、改善策を提案する

アポイントが取れて商談の機会を得たら、「自社の商品やサービスを売り込む」のではなく「顧客の悩みや課題を聞き出す」ことに注力しましょう。
良い提案とは、自社の商品やサービスをアピールするものではなく、顧客の悩みに自社がどう応えられるかを伝えるものです。まずは、相手の悩みや困り事を聞くことに注力してください。

6. 顧客に良い印象を与えるような対応を行う

商談中は、言葉使いや態度に細心の注意を払い、顧客に不快な思いをさせない対応を心掛けてください。
挨拶や表情、身だしなみは、相手への印象を大きく左右します。数をこなすうちにおざなりにならないよう、常に意識することが大切です。

7. アフターフォローをしっかり行う

商談を終えたら、必ずアフターフォローを実施します。アフターフォローとは、接点を持った顧客に対するフォローアップのことで、顧客との関係を緊密にし、他社への乗り換えによる失注を防ぐのに効果的です。
商談した日のうちにメールで御礼を伝えたり、定期的に電話をして状況をヒアリングしたりします。

新規営業がうまくいかなかったときの対処法

成功のコツを抑えて新規営業活動をしても、うまくいくとは限りません。思うように成果が上がらないときは、下記の方法を試してみてください。

ターゲットが合っているか確認する

新規営業で、顧客から「必要ない」「使わない」といった返答が多い場合は、自社の商品やサービスの強みと、選定したターゲットにずれがあるのかもしれません。もう一度、商品の特徴を見直し、必要に応じてターゲットを選定し直しましょう。

顧客情報の管理をしっかりと行う

顧客情報に間違いや抜けがあると、営業活動の質が低下します。特に、セミナーや展示会、資料請求など、さまざまなシーンで個別に獲得した顧客情報が社内に散在していると、大切な顧客を見逃したり、アプローチが重複したりすることもあります。
社内の顧客情報は、CRMなどを使って一元管理するのが望ましいでしょう。

反応が悪い場合は時間を置いて、再度アプローチする

提案した商品やサービスに対して、相手の返事がかんばしくない場合、強引にアプローチを重ねるのは避けたほうが無難です。一度「営業がしつこい」というイメージがつくと、払拭するのが難しいからです。
決算のタイミングなど、相手が決断しやすい時期を見極めて、再度アプローチしてみましょう。

営業方法をブラッシュアップする

新規営業と一口にいっても、具体的な方法はさまざまです。断られる確率が高い場合、営業方法がフィットしていない可能性も考えられます。テレアポや訪問営業だけでなく、セミナーやSNSなどのインバウンド営業を取り入れるなど、営業方法を見直しましょう。
直接訪問する前にメールや手紙を送って商品やサービスの概要を説明しておくなど、既存の営業方法との組み合わせもおすすめです。

新規営業の売上アップには、ロボットレターの活用がおすすめ

新規営業は、企業の成長に不可欠な営業手法です。しかし、初対面の相手と信頼関係を構築するのは非常に難しく、門前払いされることも少なくありません。

そこでおすすめなのが、テレアポや訪問に先だって担当者宛に手紙を送る方法です。手紙は担当者に必ず届くため、事前にサービスの概要を把握してもらうことができます。さらに、手書きの手紙であれば、営業担当者の誠意ある人柄や真剣さも伝えることができるでしょう。
とはいっても、すべての営業先に手書きの手紙を送るのは現実的ではありません。手紙の作成にかかる手間を削減しつつ、手書きの手紙と同様の効果を得たい場合には、「ロボットレター」がおすすめです。

「ロボットレター」は、手書きのDMをロボットがペン字で代筆し、最短5営業日で発送するサービスです。筆跡のタイプや封筒などは用途に合わせて選択可能で、専門スタッフによる文章のアドバイスを受けることもできます。
また、新規営業に必要な営業リストを作成する際の企業リストの入手に関しても、「ロボットレター」でサポート可能です。営業先やDMの送付先の相談から、手書きDMの送付代行まで一貫して対応可能な「ロボットレター」を活用して、新規営業の成功率を上げましょう。

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