インバウンド営業とは？詳しい手法や成果につながる進め方を解説

顧客のアクションをきっかけとして行う営業活動を「インバウンド営業」といい、インターネットの普及に伴って変化した現代の顧客行動にフィットする手法として注目を集めています。

本記事では、インバウンド営業の特徴や具体的な手法、成果を出すために知っておきたい手順などについて解説します。

インバウンド営業とは、顧客の自発的な行動から展開する営業活動のこと

インバウンド営業は、企業側が顧客の興味を引く有益なコンテンツを発信し、サイトへの問い合わせやウェビナーへの参加などのアクションを起こした顧客に対して営業活動を展開する手法です。顧客の反応を待ってアプローチすることから、「引く」「引き寄せる」の意味で「プル型営業」ともいわれています。

インバウンド営業の特徴は、顧客が自社の商品やサービスに一定の興味を抱いた状態から行う営業活動であることです。興味の度合いは顧客によって異なりますが、無関心層にゼロから営業活動を行うよりも成約につながりやすいでしょう。

顧客の行動を促すインバウンド営業には、下記のような施策があります。

＜インバウンド営業の施策例＞
・SNSやブログでノウハウを発信する
・ウェビナーを開催し、アンケートなどを実施する
・ホワイトペーパーを作成・公開し、ダウンロードを促す

こうした施策の立案と実施は、マーケティング部門やインサイドセールスの担当領域であることが多く、施策によって良い反応が得られた顧客と信頼関係を築いた上で、フィールドセールスにパスする流れが一般的です。

アウトバウンド営業との違い

インバウンド営業に対して、企業側から積極的にアプローチする手法を「アウトバウンド営業」といいます。リストアップされた顧客に端からアプローチしていくため、対象となる顧客の中には商品やサービスにまったく興味がない人も多数含まれます。

インバウンド営業とアウトバウンド営業、それぞれの特徴は下記のとおりです。それぞれの特徴を押さえて営業を行う必要があります。

■インバウンド営業とアウトバウンド営業の特徴

これら2つの営業手法は、アプローチ対象や営業活動の手法が違うため、アポイントの獲得・成約といった成果が出るまでの期間や確率が異なります。

アウトバウンド営業は営業担当が直接に接点を作る方法なので、その場でアプローチの成否がわかります。よって、成約までの期間は短期的です。ただし、アプローチの段階では、商品やサービスに対する認知度が低いことが大半で、アポイントの獲得率や成約率はそれほど高くありません。

一方、インバウンド営業は、コンテンツを通じて顧客の興味を引きながらアプローチの機会を待つため、成果が出るまでに時間がかかります。しかし、自社の商品やサービスに関心がある顧客に営業活動を行えるため、アポイントの獲得や成約につながりやすいでしょう。

アウトバウンド営業の詳細については下記をご覧ください。
アウトバウンド営業とは？メリットや成功させるコツを解説

インバウンド営業が注目される理由

近年、BtoB企業を中心にインバウンド営業が注目されています。これには、主に2つの理由があります。

・顧客行動の変化
インバウンド営業が注目される背景には、インターネットとデバイスの普及による顧客行動の変化が関係しています。インターネットの普及前、企業が商品やサービスを購入する場合には、その企業の営業担当者によって収集された情報を頼りに購入の是非を判断するのが一般的でした。
しかし、インターネットが広く普及した今、企業の担当者は営業のアプローチを待たずに自分で情報を収集します。場合によっては、ウェブ上で得られる情報だけで比較検討を終え、購買に至ることも少なくありません。
商品購入に至る顧客行動の起点が「営業との商談」から「ウェブ上での情報収集」にシフトしたことで、営業の手法もウェブ上で顧客に有益な情報を展開して関心を集めるインバウンド営業が有効になりつつあるのです。

・働き方の変化
インバウンド営業が注目されるもうひとつの理由として、働き方の変化が大きく関わってきます。新型コロナウイルス感染症の拡大を機に普及したリモートワークは、現在も働き方のひとつの選択肢として多くの企業で実施されています。商談などもウェブ上で行うことが珍しくなくなりました。
非対面でも効率的に営業活動を進められるインバウンド営業は、時代に合った営業手法として支持を集めています。

BtoB営業の詳細については下記をご覧ください。
BtoB営業とは？BtoC営業との違いや手法、成功のコツを解説

インバウンド営業の6つの手法

具体的にインバウンド営業とは、どのような営業手法のことを指すのでしょうか。ここからは、インバウンド営業で用いられる6つの代表的な手法をご紹介します。

プレスリリース

プレスリリースは、メディア関係者やステークホルダーに向け、企業や組織が発表する公式な文書のことです。
自社の商品やサービスに関する情報をプレスリリースとして発信すると、テレビ、ラジオ、ネットメディア、新聞、雑誌などで取り上げられ、幅広い層にアピールすることができます。メディアを通じて拡散されることで、情報への信頼度が高まるメリットもあります。

メルマガ

メルマガは、配信リストに登録されている顧客に対して、企業や組織から定期的にメールを配信するマーケティング手法のひとつです。
自社の商品・サービスの使い方やノウハウといったお役立ち情報を定期的にメールで発信することで、顧客と良好な関係を保ち、リピートや継続につなげることができます。また、メルマガ内でアンケートなどを行うことで、顧客ニーズをつかむマーケティング手段としても活用できます。

メールマーケティングの詳細については下記をご覧ください。
メールマーケティングとは？実施方法や成果を出すコツを解説

オウンドメディア

オウンドメディアは、ウェブメディアや自社ブログ、広報誌など、自社の情報を発信するための媒体のことです。顧客にとって有益で、興味を引きやすいコンテンツを定期的に発信し、顧客との信頼関係を構築・維持する役割があります。
ただし、オウンドメディアを運営する場合、継続することが重要なので、質の高いコンテンツを生み出し続けるための十分なリソースを確保してから運用を開始するようにしてください。

SNS

FacebookやX（旧Twitter）、Instagramなどの自社のSNSを通じて情報を発信し、認知の拡大やイメージアップ、ファンの獲得を図ることもインバウンド営業には重要です。
近年はSNSを使用して情報収集を行う機会が増えてきています。そのため、SNSはコミュニケーションのハードルが低く、企業や商品、サービスへの親近感を抱きやすい営業手法といえます。ターゲット層にフィットする情報を提供できれば、顧客自身が情報の拡散に貢献してくれるのもSNSならではの強みでしょう。

セミナー・ウェビナー

オフラインのセミナー、あるいはウェブ上で開催するウェビナー（ウェブセミナー）で、商品やサービスの活用アイディアやノウハウを発信することもできます。
セミナーやウェビナーに申し込む顧客は、自社の商品やサービスにある程度の興味を抱いている可能性が高いため、アポイントの獲得や成約につながりやすいのが特徴です。ただし、自社の知名度が低いと集客が難しい傾向があるため、まずは他社と共同でセミナーを開催することをおすすめします。

ウェブ広告

ウェブ広告は、「リスティング広告」「リターゲティング広告」「ディスプレイ広告」など、ウェブ上で配信する広告を活用してPRする営業手法です。
広告費用はかかりますが、比較的少額から始められ、広告の種類によって顕在層にも潜在層にも訴求できます。また、効果測定ができるため、成果に応じて効果的な広告をカスタマイズできるメリットがあります。

インバウンド営業で成果を出すための手順

インバウンド営業で成果を出すには、周到に準備をし、正しい手順で進めることがポイントです。ここからは、インバウンド営業の手順と、重視したいポイントについて解説します。

1. ペルソナ設定

インバウンド営業では、ターゲット層のニーズに合ったコンテンツの発信がカギになります。まずは、「誰に対するコンテンツなのか」を明確にするため、ペルソナを設定しましょう。ペルソナとは、マーケティング対象となる理想的な顧客像を具体化した架空の人物のことをいいます。
BtoB営業の場合は、企業の規模や業種、地域などを設定します。BtoC営業の場合は、年齢や性別、職種、性格など、できる限り具体的に詳細まで設定することが大切です。

2. コンテンツ設計

次に、コンテンツの設計を行います。設定したペルソナが直面している課題や、潜在的なニーズについて仮説を立て、発信するコンテンツの方向性や発信方法を決定します。

3. コンテンツ制作

続いて、決定したコンテンツ設計をもとに、コンテンツを制作していきます。インバウンド営業は、成果につながるまで時間を要する営業手法のため、継続的にコンテンツ配信を続けることが求められます。そのため、有益なコンテンツを継続的に制作できる体制を整えた上で、コンテンツ制作をスタートすることが大切です。

コンテンツを制作する際は、自社で制作する場合と外部の制作会社に発注する場合の2つのパターンがあります。それぞれのメリットがあるため、インバウンド営業にかけられる予算やリソースなどに応じて、どちらで進めるかを検討しましょう。

・自社でコンテンツを制作するメリット
自社内でリソースを確保し、コンテンツを制作する場合、次のようなメリットが考えられます。営業担当やマーケターから得たノウハウや顧客情報をコンテンツに反映しやすいことや、制作コンテンツをウェビナーの資料として転用するなど、フレキシブルな運用が可能です。また、自社でコンテンツを制作するため、予算も抑えることができます。

・外部にコンテンツ制作を発注するメリット
コンテンツ制作を外部の専門会社に委託する場合、社内にコンテンツ制作のノウハウがなくても制作でき、コンテンツのクオリティが担保されているため、一定の成果が見込めるのがメリットです。

4. 導線設計

コンテンツを制作したら、導線を設計しましょう。顧客の興味を引くコンテンツを制作しても、顧客が何らかの行動を起こさなければインバウンド営業にはつながりません。興味関心が高まった顧客をスムーズに誘導できるよう、適切な導線の設計を行うことが大切です。
例えば、自社サイトからセミナーへの誘導、セミナーで得た顧客情報に向けたサービス資料の送付といった流れを作っておくと、優良な見込み顧客の取りこぼしがなくなります。

5. 社内連携

適切な導線の設計を行い、コンテンツを配信した後は、顧客からのアクションを待ちます。この際に、顧客の購買意欲が高まったタイミングを逃さずアプローチできるよう、社内体制を整える必要があるのです。

通常、顧客の購買意欲が高まったタイミングで、インバウンド営業を行うマーケティング担当やインサイドセールスから、フィールドセールスの担当者に役割が引き継がれます。そのため、スムーズに引き継ぎが行えるよう、それぞれの部署の連携が大切になってきます。
連携の際は、ウェブ上での顧客の動きを可視化できるマーケティングツールなどを活用し、確度の高い顧客をマーケティング担当がピックアップしてフィールドセールスに引き継ぐといった分業体制も有効です。

インバウンド営業のメリット

インターネットやSNSが普及した現在では、インバウンド営業は非常に有効な営業手段といえます。では、インバウンド営業を行うことで、企業にとってどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、インバウンド営業のメリットについてご紹介します。

営業効率を上げられる

インバウンド営業はアウトバウンド営業に比べて、営業効率を上げられることがメリットといえます。
自社の商品やサービスに関心が高まっていない顧客にアプローチするアウトバウンド営業に対して、みずからアクションをしてきた興味関心の高い顧客にアプローチするインバウンド営業は、成果につながりやすい傾向があります。
これにより、少ないリソースでアポイントの獲得率を上げることができるでしょう。余ったリソースを商談に向けた顧客の課題分析などにあてれば、成約率の向上も期待できます。

また、インバウンド営業は非対面でも営業可能なので、アウトバウンド営業よりも1日あたりの対応件数が増え、業務の効率化も叶います。

営業スキルに成果が左右されない

インバウンド営業は、個人の営業スキルに成果が左右されないのがメリットといえるでしょう。
アウトバウンド営業の場合、営業担当の経験やノウハウ、コミュニケーション能力といった属人的な要素が成果を左右することが少なくありません。トップセールスだけ飛び抜けて営業成績が良く、そのほかのスタッフの成績がいまひとつ奮わないといったこともよくあります。

その点、インバウンド営業は、本来営業担当が行う商材説明のプロセスをコンテンツが担い、MAツールなどを通じて顧客の購買意欲の変化を把握した上でアプローチするため、営業経験が浅い人でも一定の成果が見込めます。
スキルレベルを均一化することで、異動や退職などで営業担当が代わっても顧客の満足度を維持できる点もメリットのひとつです。

潜在的なニーズを発掘できる

インバウンド営業は、顧客と長期的な関係を築いていく中で、顧客の本質的な課題や潜在的なニーズを発掘できる可能性があります。
顧客自身も気づいていない課題やニーズに対しての商品提案や情報提供をすることで、成約につながることもあるでしょう。また、適切なアプローチにより、顧客からの信頼度アップも期待できます。

インバウンド営業のデメリット

営業効率の向上や営業スキルの均一化、潜在ニーズの発掘が叶うインバウンド営業ですが、デメリットも存在します。ここでは、インバウンド営業のデメリットについて紹介します。

成果が出るまで時間がかかる

インバウンド営業では、有益なコンテンツで種まきをした後は、顧客からのアクションを待たなくてはなりません。そのため、成果に結び付くまで、ある程度の時間がかかる点はデメリットのひとつだといえるでしょう。

インバウンド営業をする場合、最初から長期的な視点で計画を立て、高品質なコンテンツを継続的に提供できる体制づくりを行うことが大切です。

コストとリソースがかかる

インバウンド営業では、顧客に刺さる良質なコンテンツを提供し続ける必要があります。しかし、良質なコンテンツを提供し続けるには、制作コストや人的リソースがかかることを理解しておきましょう。

コンテンツ制作を外部委託する場合は、外注費が発生します。社内で制作する場合でも、コンテンツを制作できるスタッフの採用や育成に費用が発生することもあります。また、社内でコンテンツを制作する場合には、人的リソースがかかることも忘れてはいけません。
なお、良質なコンテンツを制作するには、自社の顧客情報を分析してユーザーニーズの仮説を立てるマーケティングのノウハウも必要です。

ターゲットが限定される

インバウンド営業における顧客との接点はインターネット上にあることが多いため、自社、あるいは自社の商品やサービスに興味を持って検索した層にターゲットが絞られてしまいます。そのため、インターネットを活用しない潜在的なニーズがある顧客の発掘にはつながりにくい傾向があります。
インバウンド営業を行う際は、限られた顧客を確実に育成するため、ターゲット層にフィットする訴求を行うことを意識しましょう。

「ロボットレター」で効率的なインバウンド営業を実現しよう

インバウンド営業は、顧客からのアクションを待って営業活動を実施し、長期的に関係を構築することで成約率を高める営業手法です。

顧客の行動を促す手法にはSNSやメルマガなどがありますが、成約までの期間の短縮化を図るなら「ロボットレター」の活用をおすすめします。
ロボットレターは、手書きDMをロボットがペン字で代筆し、最短5営業日で発送するサービスです。自社の商品やサービスに興味がある顧客に手書きDMを発送することで顧客からの信頼度を高め、アポイント獲得や成約の後押しが期待できます。ロボットレターを効果的に活用して、インバウンド営業の成功率を高めてみませんか。