「DMって古くない？」「この時代に手紙なの？」
と感じる方もいるかもしれませんが、今だからこそDMは非常に重要な販促ツールと言えます。
本記事では、アパレルショップにおけるDMがもたらす効果や基本的な書き方、顧客の種類に合わせた最適な書き方と例文など、アパレルショップのDMに関する情報を、徹底的に解説します。
売上アップに繋げるため、獲得した顧客との関係性をより深するためにもDMは重要です。
ご紹介する内容をしっかりと把握し、ぜひ効率的な集客、売上向上を目指していきましょう。
アパレル業界におけるDMの効果
ネットが普及した現代では、SNSやメールマガジン、自社の運営サイトなど、ITを駆使した販促活動が主流となっています。しかし、こうした時代の背景とは裏腹に、今なお紙媒体を主軸としたDMを活用しているアパレルショップは珍しくありません。
アパレル業界では、DMにより様々な効果が期待されています。
- SNSとは異なる層へのアプローチ
- ショップイメージの向上
- 個人の顧客に対するプロモーション
- ITとは違った高い保存率
主となる期待される効果は上記のようなものとなります。当然、SNSでの販促活動は、アカウントを保有しているユーザーにしかアプローチすることが出来ませんが、紙媒体であればそうした課題をクリアできます。
更に、紙媒体ならではの手書きと言う親しみやすさから、ショップイメージが向上し顧客からの好印象を得ることが可能です。
また、「とりあえず取っておこう」という意識が働き数日間は保管される事が多くあります。後日改めて見てもらえたり、同居している家族の誰かが興味を示してくれるなど、長期的販促効果も期待できるでしょう。
基本的なDMの書き方と構成
アパレル業界に限ったことではありませんが、DMの構成はさほど難しいものではありません。しかし、大事なのは販促につなげるという点です。
- 顧客の氏名
- 来店の感謝や季節
- 新規商品の入荷やセールなど、特に伝えたい内容
- ご来店してくださいという一文
- 締めの文章
このような流れが一般的なDMの構成と言えます。まず最初にお客様の名前を書き、その人に当てたDMであるという事を印象付けます。次に購入して頂いた感謝の言葉ですが、以前何を購入されたのかを調べ、それに対する一言を添えるいいでしょう。
アパレルの場合、時期よりも少し早い商品が店頭に並びますので、夏から秋にかけての場合、ニットや長袖などが多く入荷します。もしそういった商品を購入された顧客にDMを出す時期が、丁度秋口や肌寒くなってきた季節であれば、「購入して頂いた商品が活用できる時期になりましたね」などの言葉を添えると、顧客も購入した時のことを思い出し、も再来店に繋がりやすくなります。
新規顧客宛てのDM制作のポイントと例文
新規顧客当てのDMでは、多くのショップの中から自店を選んでいただいたことへの感謝を表現してください。しっかりとお礼を伝えることで、顧客の満足度とショップに対する親しみを向上させましょう。
繰り返しになりますが、ここでのポイントは感謝です。
- 来店や購入への感謝
- 購入品の満足感や期待感を引き出す文章
- パーソナル情報やメッセージ
- また会いたいという気持ち
サンキューDMでは、上記の4つが重要な要素となります。それぞれを詳しく見ていきましょう。
来店や購入への感謝
数あるショップの中で自店を選んでくれたこと、商品を気に入り購入してくれたことへの感謝を伝えます。通常の場合、サンキューDMは購入後数日以内、遅くても一か月以内に送るため、季節のあいさつや形式的な挨拶などは必要ありません。
この場合、ただ単に「ご購入ありがとうございました」という文章よりも、何の商品を購入してくれたかを記載するとより個人的な内容となり、親近感を感じられるようになります。
後程例文でご紹介致しますが、DMは個人の顧客宛ての特別な手紙になりますので、特に新規顧客などのまだ関係性が浅い場合、少しでも距離を縮められるように具体的な記載をするなどの工夫を凝らしましょう。
購入品の満足感や期待感を引き出す文章
次に大切なのは、購入した商品に対する文章です。アパレルショップなどでは、購入後に「やっぱり似合わないかな」「色が派手じゃないかな」など、家に帰ってから後悔してしまうなんてことはよくあります。新しいショップの場合、こうした不安な気持ちが芽生えてしまうのは珍しくはありません。
そこで、購入した商品の満足感や期待感を引き出し、こうした後悔する気持ちを消し去ることが大切です。
改めてその商品の良さや特徴をアピールするのもいいでしょう。着用するのが楽しくなるような言葉を添え、顧客の満足感や期待感を高めて下さい。
パーソナル情報やメッセージ
ここでは顧客一人一人に向けたメッセージを発信します。購入した商品を含んだコーディネート提案、手軽にできるお手入れ方法など、顧客にとってプラスとなる有益な情報を提供してください。
接客の際に入手した趣味の話などを盛り込んでもいいでしょう。「自分の為だけの情報」というのは、好印象を与え親近感、信頼感を高める事にも繋がります。
またお客様とお会いしたいという気持ちの表現
サンキューDMは、お客様とショップ、販売員との関係を構築させることが目的となります。例えセール案内を情報として盛り込んだとしても、ただの売り込みになっては意味がありません。また会いたい、またお話ししたいという気持ちを伝えましょう。
「来店してください」という形式的な文章よりも「またお話ししたいです」「遊びに来てください」など、気軽に来てほしい、また会いたいという気持ちが伝わるような文章が効果的です。
以上を踏まえ、新規顧客宛てのDMの例文をご紹介致します。
コーディネート提案のDM例
先日はニットカーディガンのご購入誠にありがとうございます。
華やかで明るい黄色の色合いが、〇〇様の印象にとても良くお似合いでした。お持ちの黒のバッグがスパイシーなアクセントとなり素敵でした。
無地の市の有留なカーディガンですので、インナーやボトムに柄物を合わせるとまた印象が変わって見えるため、様々なコーディネートをお楽しみいただけます。
ぜひまた、素敵な着こなしを拝見させてください。
接客時の会話に触れるDM例
先日はスキニーパンツのご購入ありがとうございました。
旅行のためのお買い物とお伺いしましたが、お楽しみいただけたでしょうか？ご購入いただいたスキニーパンツは伸縮性に優れていますので、観光の際だけではなく、普段使いからビジネスシーンまで幅広く活用して頂けたらと思います。
お持ちの服が明るい色が多いとのことでしたので、購入して頂いたブラックのスキニーはなんでも合わせられる万能アイテムになります。
次はぜひ楽しい旅行のお話をお聞かせください。
リピーター向けDMのポイント
リピーター向けのDMの最大の目的は、購入回数、購入金を最大化する事です。そこで重要となるのが特別な演出です。具体的にどんなものとなるのか詳しく見ていきましょう。
特別その1：「あなただけ」
ここでは、「商品提案型パーソナライズDM」を駆使してみましょう。バリアブル印刷を使用し、顧客一人一人に向けたDMを送ります。バリアブル印刷とは、DMのデザインの一部を変更し、印刷を行う手法になります。DMに記載されている顧客の名前、おすすめの商品やコーディネート例、割引率などを変更してパーソナライズDMを作成します。
「あなただけ」という演出に繋がるのが商品紹介になります。これまでのリピーターの購入履歴や接客の会話から入手した好みの色やデザインなどを分析し、顧客一人一人に最適な提案が行えるようにしておきましょう。
顧客の好みにピッタリとマッチさせることが出来れば、ショップに対する信頼や接客担当したスタッフに対する愛着感を獲得することが出来ます。
特別その2：他にはない「特別」
「特別」の代表的存在ともいえるのが誕生日DMです。現在は様々なショップでこの誕生日DMを活用しているでしょう。しかし、顧客視点で見れば多くありすぎて注目度や反響が落ちてしまっているという現状があります。
そこで、誕生日ではなくショップオリジナルの「記念日」を作成し、他にはない特別感を伝えるようにしましょう。
他ショップにはない特別感、顧客視点でのサプライズ感も強く、印象的なDMを送ることが出来ます。
例えば、実店舗であれば「初めて購入して頂いた日から〇周年記念」ECサイトなどネット通販の場合は「会員登録して頂いた日から〇周年記念」などがオススメです。
ECサイトの場合であれば、DMにWebで使用できるクーポン券、もしくは次回の購入商品にプレゼント同封など、期待感を高める内容も効果が期待できます。
封筒に「〇月〇日は何の日かご存じですか？」などの一文を印刷し、「中身が気になる」「何の日かな？」など開封率を高める工夫をしておくとさらに効果的となります。
特別その3：「ワクワク」する楽しさ
受け取った顧客が楽しくなる、ワクワクすると言えば、変形DMが代表的でしょう。デザインや形状にこだわり、見るだけでワクワクするような演出が可能となります。特別奇抜なものを無理に目指す必要は全くありません。折り方を工夫したり、目を惹くような色使いを駆使して見たり、ちょっとした工夫を施すだけで、顧客が手にした際に喜びや感動、驚きを感じることが出来ます。
ファッションと言えばクローゼットですが、DMもそんなクローゼットを演出してみるのもいいでしょう。加工は扉の部分のみで、扉を開けると、新作商品の写真やセール、お得な情報で彩られているというDMになります。
このクローゼット型のDMは開き観音折りが最適でしょう。他にも、蛇腹折りやZ折りなど様々な降り方がありますので、色々とぜひ試してみて下さい。
さらに、リピーターの場合、DMの書き方にも注意が必要です。
- 「お客様」ではなく名前でお呼びする
- 接客中のエピソードに触れる
- メッセージはスペースいっぱいに書く
ビジネスライクなメッセージは避け、親しみを持った内容にする必要がありますので、注意してDM作成を行いましょう。
リピーター様向けDM例（他にはない特別を演出）
平井様
いつもありがとうございます。
〇月〇日ですが、この日は何の日かご存じでしょうか？実は、平井様が当店で初めて商品をご購入して頂いた〇周年記念の日になります。
スタッフ一同、平井様とのご縁を大変うれしく思っております。そこで、ささやかではありますが、平井様への特別なプレゼントをご用意させていただきました。
〇月〇日までに、こちらのDMをご持参いただきぜひ当店へお越しください。
その際、平井様のお好きなワインレッドカラーの新作アイテムも入荷しましたので、この機会にご覧になっていただければと思います。
平井様に会える日を心待ちにしております。
休眠顧客向け掘り起し（再来店促進）DMのポイント
休眠顧客向けの掘り起こしでは、また来店していただくことを目的としたDMを作成します。一定期間来店の無かった顧客に対して、また行ってみたいと思っていただくための内容は、これまで紹介した新規顧客、リピーター向けDMとはまた違ったものとする必要があります。
再来店（カムバック）に必要な尚は3つの要素です。それぞれを詳しく見ていきましょう。
ご無沙汰であることのご挨拶
まずは最初の挨拶です。過去に購入や来店があったということを、顧客自身に思い出してもらう文章を作成してください。休眠顧客の全員が、自店を覚えているという訳ではありません。中には忘れてたという方も当然いるでしょう。
そういった方々にも、まずは自店を思い出してもらうことで再来店のきっかけを作ります。
歓迎の気持ち
次に、顧客に向けて歓迎しているという気持ちをしっかりと伝えて下さい。一度行かなくなったショップに行くのは気まずい気持ちが芽生えてしまいます。そこで、来店を待っているという事を明るく伝えるようにしましょう。
歓迎しているという事をしっかりとアピールし、再来店のハードルを可能な限り低くすることが出来ます。
パーソナル情報やメッセージ
休眠顧客がリピーターだった場合、特に効果的なのがパーソナル情報です。売り込みを目的としているという印象をなくすために非常に有効となるでしょう。「猫ちゃんはお元気ですか？」など、顧客とスタッフしか分からない内容などを盛り込むことで、その時の事を思い出してもらい、また話したい、行ってみたいという思考に繋げることが出来ます。
パーソナル情報がない場合は、季節商品の提案などを行い、興味を持ってもらえるようにするといいでしょう。
休眠顧客向けDM例
ご無沙汰しております。
最近寒さが和らぎ暖かさを増し過ごしやすくなってきましたね！
寒い季節は猫ちゃんもおうちの中でくるまって過ごしていたのではないでしょうか？
これからは活発に元気よく遊びまわれるようになりますね。
当店でも、これからの時期にピッタリのアイテムが出揃い始めました。
お近くにお越しの際には、ぜひ当店にお気軽にお立ち寄りください。
スタッフ一同心よりお待ちしております。
1度のDMでだめでも諦めず、3回目の送付までは可能性がある
休眠顧客が1回目のDMをきっかけに再来店してくれなかったからといって、そこで諦めてしまってはとても勿体ないです。DMでは「3ステップDM」というものがあり、元々はアメリカのマーケターが生み出した手法となります。
例えばアパレルショップの場合、セールに合わせた掘り起こしが有効です。1ステップではセール開始のお知らせを出します。2ステップでは、セールの中期間あたりに出します。3ステップ目で、セール期間が終盤になっている、〇日まで開催しているという案内を送ります。全体的なクリエイティブなどはそのままで、メッセージの一部やタイミングに関する文章のみを変えることで作成できるため手間もコストもかからないという特徴がありますので、ぜひ活用してみて下さい。
DMを作成する際は時期とタイミングに注意する
アパレルでは、DMの作成と送る時期に注意しておく必要があります。アパレルは小売業界の中でも季節を感じるシーズンアイテムを取り扱っているため、季節感をしっかりと意識して作成を行うようにして下さい。
また、季節だけでなく、イベントや記念日などと言ったタイミングでのDMを効率的に作成するようにしましょう。
- 顧客誕生日
- サンキューDM
- 初回来店からの1周年記念
- ショップオリジナル記念日（オープン〇周年記念など）
- クリスマスやバレンタインなどのイベント
- セール
- 新作入荷タイミング
上記のようなタイミングが主となるでしょう。しかし、こうした機会全てでDMを出す必要はありません。あまりに出しすぎると特別感が薄れてしまいます。ショップのブランドイメージ、DMを送る顧客層、これまでのDMに対する反響などを参考にし、ショップ独自のベストタイミングを見極めつつ効果的なDMを作成するようにしましょう。
ダイレクトメールの手間を減らすには
ダイレクトメールの作成は数枚程度では終わりません。顧客全員に送る場合、莫大な量となってしまいます。手間がかかりすぎると本来の販売業務にも支障をきたしてしまうでしょう。
ショップによっては、接客により単価を上げたり購買欲を高めたるなどして大きく売り上げを出すという事も少なくありません。貴重な業務時間をこうした手間に追われてしまっては、本来の仕事を遂行することが不可能となってしまいます。
そこで、手間を減らすために手紙代筆サービスの利用をオススメします。
プロが作成する手紙になりますので、内容も見た目も素晴らしいものが完成されるでしょう。コストは多少かかってしまいますが、売上を上げるための本来の業務を遂行しつつ、顧客に宛てたダイレクトメールの作成を同時進行で行うことが出来るため、非常に効率よく進めることが出来ます。
クラウドソーシングを活用した個人への依頼などもあるため、ショップ規模により柔軟な依頼を行うことも可能なため、一度ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。
手紙DMの代筆ならロボットレター
アパレルショップのDMは、まず構成をしっかりと把握し、顧客に合わせて内容をカスタマイズする事で、ベストなDM作成をすることが出来るでしょう。
新規顧客、リピーター、休眠顧客はそれぞれの最適な内容が違いますが、基本となる構成は大きく異なることはありません。
- 挨拶、お客様のお名前
- 来店や購入に対する感謝の気持ち
- セール、新作入荷など一番に伝えるべき内容
- 来店してほしい、また会いたいという気持ち
上記のような基本の形をよく理解し、本記事でご紹介した顧客それぞれに見合った文章を作成しましょう。
弊社ではハガキ、便箋、封筒の代筆を行っています。
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