【手紙営業】テレアポだけで終わっている営業マン、かなり勿体ないことしてます。

「1日何百件もテレアポ（電話営業）をしているのに、受付で断られて担当者につながらない…」
「冷たくあしらわれてメンタルが削られてしまう…」

新規開拓営業（アウトバウンド営業）において、電話一本だけでアプローチをかけ続けるスタイルに限界を感じている営業マンは少なくありません。

そこで今、高い成果を出しているのが「手書きの手紙」と「電話（テレアポ）」を掛け合わせる「パワーコンビ」の営業手法です。

今回は、手紙を送った後に電話を追客することで、なぜ受付突破率やアポ獲得率が劇的に変わるのか、そのメカニズムと具体的なノウハウを解説します。

なぜ「手紙×電話」が最強のパワーコンビなのか？

手紙営業を支援するクライアント企業でも、約6割の企業が「手紙を送った後に電話を入れる」というフォローを実施しています。手紙と電話をセットにすることで、以下のような相乗効果が生まれます。

例えば、上場企業の部長クラス宛てに電話だけで100件アプローチした場合、受付を突破して本人につながるのは通常1件程度（1%）です。

しかし、事前に手書きの手紙を送った上で「〇〇部長宛てに手書きのお手紙をお送りしたのですが、届いておりますでしょうか」と電話をかけると、受付突破率が10%（100件中10件突破）に跳ね上がった事例があります。

受付の担当者にとっても、「せっかく手書きの丁寧な手紙をもらっているのに、その場で断るのは申し訳ない」という心理が働き、本人につないでもらいやすくなるためです。

手紙を送るだけでも効果はありますが、そのまま送りっぱなしにするのではなく電話でフォローを入れることで、アポ（相談）の獲得率は約2倍（例：3%から6%へ）に引き上がった事例があります。

いきなり電話で売り込まれると警戒されますが、手紙を通した「見えないコミュニケーション」が一度挟まることで、電話口で「丁寧なお手紙をありがとうございました」とお礼から会話がスタートすることもあります。お互いに心理的ハードルが下がり、商談までスムーズに進みやすくなります。

手紙と電話のコンビ手法を実践する際、多くの営業マンが陥りがちな落とし穴があります。それが「すべて代表取締役（社長）宛てに送ってしまう」ことです。

・社長宛てはライバルが多く「受け取り慣れている」
代表取締役は決済権を持っていますが、毎日膨大な営業電話やお手紙を受け取っており、目が肥えています。

・狙い目は「取締役」や「部長クラス」
社員数50名〜100名以上の規模の会社であれば、ターゲットを社長から「取締役」や「事業部長・部門長」へと少しレイヤーを調整するのがポイントです。

彼らは社内で強い権限や決済権を持っている一方で、社長ほど営業アプローチを受け慣れていません。ターゲットの役職を少しズラすだけで、反響率が5倍、10倍、さらには20倍に跳ね上がるケースも珍しくありません。

テレアポだけで消耗する営業から脱却し、成果を最大化するためのポイントは以下の通りです。

・手紙で「丁寧な第一印象」を作り、電話で確実に追客する
・「手書き手紙＋電話」で受付突破率とアポ獲得率を跳ね上げる
・50名以上の企業なら、社長ではなく「取締役・部長クラス」を狙う
・業界やターゲット部門を明確にしたリストを作成する

すでにテレアポ用のリストがある企業であれば、そこに手書きの手紙を組み合わせるだけで、既存のリストをそのまま活かして成果を高めることができます。

「電話営業の効率を上げたい」「受付突破ができずに悩んでいる」という方は、ぜひ「手紙×電話」のパワーコンビ手法を取り入れてみてはいかがでしょうか。